蔚来在各方的努力下是不是已经凉了？

有人在行动，被删了好多东西，app端很多显示不了，你们凑合着看吧。

下一个共享单车而已。

创始人一样是北大毕业的，一样是文科跨专业搞“车”，（百度他们的老婆和他们的父母背景，会有惊喜），不知道是故意的还是不小心，喜欢混淆服务业和制造业的商业逻辑去资本市场上讲故事。

我不是说文科生一定造不好车，刘强东马云也是文科出身，隔壁李想还是高中生，但人家还是正正经经用制造业的商业逻辑在做制造业。

如何判断服务业和制造业商业逻辑？

举一个简单的例子。

张三是一名老师，开了一个补习班，教1名学生和10名学生，成本是差不多的，存在正规模效应。

但教10名学生和1000名学生，成本会大幅度上涨。张三精力有限，为了保证教学质量，不可能无限招学生，还要考虑场地租金、课后培训等。学生数量到了某一个临界点就要停止。张三想要赚大钱，往往走高端化路线，强调服务体验，控制学生人数，提高学生质量。你是补习老师，不是说你上完课就完了，课后要检查作业、复习等。

李四也是一名老师，出了一本书《三年高考两年模拟》，卖100本和100万本，那本书《三年高考两年模拟》的质量不会下滑，李四付出的成本（编写教材、宣传）几乎是不变的，单位成本会随着销量下降的，这就是典型的制造业。

我把《三年高考两年模拟》卖给你，你觉得那里写错了，质量有问题，你可以投诉我。但是，你说；“这里我看不懂，想要指导。”不好意思，这是另外的业务。

服务业最终是走向高端或私人定制的。因为优质服务要么是极低的客户保有量，要么把顾客的管理成本转嫁出去。

制造业最终是走向大众化，因为你生产1件和100万件商品，单位制造成本是一样的。研发成本会随着规模效应均摊到每一个产品上，反而会下降。任何工业品，刚出来那会都是价格奇高，然后，随着生产规模扩大，价格下滑。

你告诉我，教师到底是服务业还是制造业？具体情况具体分析。

在互联网时代还有第三种教师，他们赚流量的钱。

代表人物就是B站那群免费上课的老师，他们给你免费上雅思、日语、韩语课、法考、cpa，一分钱都不收，而且讲得很好，请问他们怎么赚钱？

他们会告诉你，想要学好xx，加他微信。然后，推荐你上xxx补习班。他们赚的是广告费，也叫流量。

回到共享单车。

也分为三类企业。

第一类是赚共享单车本身服务的钱。这样的人太少了。

因为共享单车这玩意适用的人有限。有钱人，家里有车，人家不需要共享单车；穷人，宁愿多走几步路；三四线城市，人家有电瓶车、摩托车，更小一点的农村小县城走路都走到了；老人不赶时间，人家走路当散步......

真正适用的场景是：一线城市+没有车+上班赶时间的小年轻+居住地距离地铁站公交站几公里，走路要15分钟以上。

第二类赚的是广告的钱。

你要使用共享单车，请使用xxxapp，这个app会有各种广告推送。

第三类就是常见的xxo，xxx小红小绿。

把共享单车，包装成制造业，然后融资，进行无限扩张，赚金融业的钱，就突出离谱二字。

博弈论里面有一个经典的理论叫“纳什均衡”又称为非合作博弈均衡，主要描述博弈参与者的这样一种均衡：每个参与者都确信，当其他人不改变策略时，他此时的策略是最好的。如果某个人单独改变策略，偏离目前的均衡位置，那么他的收益就将会降低。

应用到共享单车上，每一个人都确信自己能用到新车，而不会退而求次用9成新的车。当所有人都这样想的时候，大家都用不上新车，旧车没有人用。不管你投放多少共享单车，能服务的消费者上限一开始就被限制了。

我前面说了，共享单车本身适合的人群不大，同时，因为纳什均衡超过某一个上限就要停止，这个上限到底是多少？没有人知道。资本不在乎，他们只在乎能融多少钱。

先让乡绅捐，乡绅捐完，百姓才会捐，事成之后，乡绅的钱原路返回，百姓的钱三七分成。戴威成了老赖，名下一分钱没有。但是，他老婆的同学和他的同学，开的是ofo自行车供应商，给ofo供货，赚得盆满钵满，大家都有一个光明的未来。听说，戴老板三胎都快来了。你的押金退了吗？

扯远了，回到蔚来。

换电是不是一项好的功能，是的。

换电是不是加分项，是的。

问题是你愿意为此付出多少溢价？

不同的人，答案是不一样的。这也是蔚来车主这么喜欢换电，而路人车主不喜欢的原因，大家看问题角度不一样。例如：我家有充电桩，一年跑不了几次长途，我并不愿意为了换电这个加分项付出高溢价。

蔚来的定价30万起步，买这个价位车的人，同时没有家用充电桩的，集中在一线城市。现阶段的蔚来很难下沉到三四线城市。

一个换电站能服务的理论人数上限，服务的有效地理范围，从建好那一天开始就是注定好的。超过这个上限，用户的体验就会下降，需要建新的换电站。

现在的蔚来能提供优质的换电和其他优质服务（保养等），有一个前提：极低的汽车保有量。截止到2022年年底，蔚来的汽车保有量只有30万台。

这是什么概念？

BBA这种级别的豪华车，单一个B，中国区一年销量70-80万，假设汽车使用寿命12年，汽车保有量在800-900万台左右。

是蔚来目前的30倍。数学题，当汽车保有量增加30倍，想要维持现在的优质服务和随到随换的换电，需要增加多少成本？

其他车企的卖点不是服务和换电，所以，他们不担心这个问题。你给蔚来老车主当初承诺提供优质的服务和随到随换的换电体系啊。现在一线城市，会买蔚来的，认同换电体系这一套玩法的基本已经买了，蔚来出7款车，本质是自己和自己打架。

蔚来想要扩大客群，只能扩张到二三线城市or降价。

如果扩张到二三线城市：问题来了，非一线城市、偏远地区要不要建换电站？

不建，用户体验下降。

建，在三四线城市、非核心地区买得起蔚来的人的人口密度不够，换电站使用频率低，成本无法收回。

加油站可以在偏远地区建，因为人家是国企，石油是战略资源，可以不考虑成本也要去偏远地区建加油站。

一开始，蔚来的车主还可以安慰自己，我有换电，有优质的服务。随着保有量上升，不加大换电站投入，增加服务成本支出，服务质量下滑是必然的结果。

所以，我说蔚来的商业模式是典型的服务业逻辑，超过一个上限，会出现拐点，只能针对高端人群，而高端人群集中在一线城市，三四线城市会陷入越建换电站，亏得越多的情况。卖得车越多，需要建越多的换电站，成本反而上升。

第一批蔚来客户是赚的，你们应该在偷笑，蔚来车主就没有谁说蔚来坏话，被江湖戏称蔚忠贤，而且大部分是有钱人，人家真不在乎，就觉得是买了一个玩具。真正惨的是将来某天蔚来推一个低价走量的子品牌，最后那一批接盘的韭菜，集中在三四线城市。

如果选择降价，低于30万的车型。

价格差太大，你让40+万的车主作何感想？不同的价格，享受一样的换电服务？

你信不信，将来某天蔚来给你开放换电站加盟？

具体参考奶茶店、火锅店、便利店的加盟模式。

不赚卖车的钱，赚加盟商的加盟费。冷知识：蜜雪冰城的营收大头是加盟费。这里给大家科普会计小常识。蜜雪冰城的财报提到，营收70%是卖食材，其中包括两部分，一部分是直营店的销售，另一部分是卖奶茶粉、固体果酱给加盟店。

宇宙的尽头是加盟商。

你去租房子、住酒店，房东要收押金吧。

你去租个共享单车，共享xxx，也要交押金吧。

为什么？

只要是公用物品，就一定好用不了。这是人类的天性。

随着电池使用的折旧，会有越来越多蔚来车主反映电池问题、换电问题。现在没有问题，因为大家都是用的新电池，还没有过电池的质保期。电池衰退不是线性的，而是到了某一个值会加速。官方给出的质保都是8年/16万公里。但作为个人用户，一部车可以使用到15年甚至更多。

就是说，几年后，蔚来就会面临电池更换的问题，你总不能新电池和老电池混着给车主换吧。聪明的车主会用旧电池换新电池。

大家要明白一件事：换电的成本已经反映到车价上。这个成本不仅仅是换电站的建筑成本。

你花40-50万买蔚来，其中有几万块是未来的换电费用。不管你换不换电，钱已经收了。

蔚来的会计师聪明的点在于此，他们只会告诉你，充电业务是赚钱的，建一个换电站成本很低200万一个，2000个，也就40亿，分十年折旧，每年才几个亿，是稳赚不赔的买卖，不影响现金流。但是，他们不会告诉你，这地是租的还是买的；换电专员的工资算到哪里；为了实现换电，你需要在车身结构、三电系统上投入的研发算哪里。

我告诉你，都算到研发费用和营销费用了。所以，很多分析师说：”蔚来的现金流没有问题，亏损是因为在投资未来，你把研发费用降下来，营销费用降下来，马上就能盈利。“

这就跟共享单车那群会计师做的帐是同一个套路。他们只会告诉你：一台共享单车大规模采购成本300块/台。假设使用寿命是3年折旧，一年100块，使用一次1块，一年只需要被使用100次，就能回本，平均下来3天多使用一次，整体来看是赚钱的。

这群会计师不会告诉你：”这些共享单车不是放在那里就能赚钱，需要“管理”它们，随着用户数量上升，管理成本会几何上升。但为此付出的成本，有的算到营销费用；有的算到研发费用（例如开发一个软件）。”

回到蔚来。

你不换电相当于亏钱。亏的不仅是换电费用，还有车本身的成本。别的厂家出一款车配置和蔚来一模一样，没有换电功能，他的价格会比蔚来低好几万，甚至是更高的配置，更低的价格，车身空间更大，显得蔚来的性价比很低。

冷知识：蔚来的换电站建设成本比一般的超充站成本低，选址要求也更低。低段也不如800v值钱，因为换电本质是“慢充”——把电换下来慢充，当然，这个慢是相对快而言的慢。现在很多车企宣传的800v超充桩，充电10分钟跑300公里，看起来很牛，不是这技术牛，而是普及这技术的成本太高（变压器太贵），国家电网负荷不了，除了极少数地段能安装800v。所以，没有多少人去推。你家的家用充电桩为什么几毛钱一度电，因为他是真的慢（相对而言）。出去公共充电桩就要1块多一度电，因为更快。

有人说：“蔚来可以推出车身和换电业务分离，租电池换电池作为单独购买业务。”

这种玩法理论上可行，现实中有一个问题：电池是蔚来自己生产的吗？

现在，可见的将来都不是，是宁德时代。利润很大一部分被宁德时代赚走了。锂矿涨价了，宁德时代跟着涨价，锂矿跌了，宁德时代可不会这么好人，降价。

理想长安等车企都有自己的电池供应商，理想的那个air版本就是欣旺达的电池，便宜几万块。目的就是摆脱宁德时代的控制，提高车企利润率。而蔚来很难更换电池供应商，因为有大量的存量电池。你总不能突然宣布：蔚来的电池新增几个供应商，不是宁德时代。蔚来保证这些供应商的电池和宁德时代一样。

有多少车主相信这个“保证”？

有人会说，建了1000多个换电站，跟京东的物流体系一样，属于优质资产，就算蔚来放弃换电体系，甚至说破产了，也有人会接盘？

蔚来换电站的地是租的还是买的，你去查过吗？说得好像蔚来换电站的地是90年代不要钱白捡一样。

京东当年在郊区拿地建物流仓库，恰好赶上了08年、15年的大基建+城镇化，马云的判断没有错，07年自建物流体系，08年金融危机，在当时判断，京东搞物流就是破产的结局，就等着京东现金流断了，然后收购京东物流。参考阿里收编三通一达。只是没有想到两次大基建，成就了京东。你觉得未来还会来两次堪比08、15年的大基建和城镇化？看看城镇化率、出生人口、房价、居民负债比吧。

蔚来的换电是去一二线城市核心区域建换电站。这跟京东的做法是相反的。我真的很烦水军天天吹护城河，拿京东来类比。京东真的现金流断了，京东物流可以单独拉出来卖，蔚来换电站可以单独卖吗？不可以。因为物流体系可以兼容第三方，蔚来换电站不能给第三方换电。

换电站本质是一项服务（为汽车服务），不是房地产。你能建，别人也能建。但绝大多数车企都不会建、不愿意多建。大头都被国家电网和房东赚走了。所有车企，包括但不限于蔚来，只愿意在黄金地段建，因为可以起到广告牌的作用。

你指望靠这个赚房地产的钱？想多了吧。现在很多广告忽悠充电桩加盟，搞一个公共充电桩，多少年回本，跟几年前的火锅店、奶茶店、微商便利店加盟是一个道理。第一批进去的都赚大钱，后面进去的只能给建筑公司、国家电网和房东打工了。

很多人说储能站这个概念。首先，你知不知道蔚来的换电站是在市中心这些人口密集的地方啊。其次，你知不知道现在的车企用的电池都是锂电池。在市中心，用锂电池建储能站，你不是在搞笑吗？

1、锂电池的特性，太活跃，各种自燃爆炸的新闻。

2、锂这种东西跟石油一样，是大自然的馈赠，再怎么技术进步，生产规模扩大，成本也不会降很多。

现在储能站这个概念这么火，因为传说钠离子电池开始要量产了，从理论上说钠离子电池更安全，制造成本也更低。

问题来了，蔚来手里有钠离子电池的技术储备吗？

有人会说：“蔚来这个品牌已经立起来了，就算没有换电，也能卖给国资。”

问题是蔚来豪华品牌的形象，90%靠的是换电体系建立起来的。

没有换电，蔚来这个品牌有多少竞争力？

都说混动是过渡。

这个过渡要几年？

10年、20年，还是永远。

领先半步是先进，领先三步成为“先烈”。真正闷声发大财的企业都在搞混动。要知道，比亚迪的混动占超过一半销量。那个腾势D9，卖40万，月销1万多台，八千多台是混动，纯电只有一千多。

参考共享单车崩盘的走势图。

2015年ofo成立，2016-2018年大肆扩张，甚至出口海外，被媒体吹为新四大发明之一。2019年开始涨价，传出不好信息，融资合并失败。2020年正式宣判。

蔚来的周期会更长，因为投入的资本更大。汽车的使用寿命更长。

蔚来和合肥政府的对赌，早就通过股市赚回来了，蔚来市值最高的时候比4500亿，比比亚迪都高，股市上的韭菜早就给各位车主买单了。

蔚来汽车2018年开始交付汽车，2019-2022销量逐年增长。随着特斯拉为首的降价，理想比亚迪对于30万以上市场的虎视眈眈。2023年的销售量估计和2022年的12.25万差不多，增长乏力。

2022年全年亏损156亿，现金减少100亿。截止到2022年年底现有的现金储备是455亿元。按照这种亏损速度还有3-4年时间。

预计从今年开始最快2027年，慢的2030年。

法律上，蔚来不会倒闭的，大家不用担心，乐视恒大倒了吗？没有啊，乐视恒大现在还在运作，只是某些供应商拿不到钱，某些消费者拿不到房。反正，那个人不会是你/我，是新闻里面的谁谁。我朋友圈就有人去抄底恒大的烂尾房、期票，还真有人成功了。贾跃亭都这样了，还能一次又一次拿到融资。威马半死不活，威马的车一样可以开，可以维修保养，你心里膈应而已。

要买蔚来，赶紧买。

记得推荐身边的人去买。反正，短期内换电用着就是爽。

保时捷在中国一年销量10万，12年的使用寿命，保有量120万，蔚来的总销量才30万出头。远没有达到那个“上限”，中国的有钱人是真的多。

春江水暖鸭先知。

供应商永远知道得比我们这些消费者要快。

为什么？

因为他们直接和车厂接触，知道那一个车厂的订单多，价格高，付尾款快。贾跃亭的法拉第为什么迟迟不能量产？

因为所有的供应商都知道这玩意不可能成功，给他供货，分分钟拿不到货款，贾跃亭已经信用破产，你先给钱，否则，供应商不会给货。

车企在那群供应商眼中也是有鄙视链的，影响到终端就是交付时间。你们想要知道蔚来理想小鹏过的好不好，去车友群看看，问一问，他们从下单到交付要多久？有门道的问一下供应商，看看商票打几折。

运气好，卖给国资，运气不好，就是下一个戴威。

有钱的人，家里有充电桩，不需要蔚来的换电服务。

没钱的人，买不起现阶段蔚来的车（太贵）。

有人说：“蔚来准备推低价子品牌，走量。”

你让那些买高价蔚来的车主作何感想？

什么档次和我用一样的换电站！

换电模式只适合两种情况

1、走高端路线路线，限制人数，提供优质的服务。

蔚来也是这么干的，现在的问题是买得起30-60万的车，而家里没有充电桩没有车位的车主太少了。愿意为了换电付出溢价的用户数量见顶了。

2、把车打包卖给出租公司，to B不存在新电池旧电池问题，把管理的成本转嫁出去。大家都是同一个公司，集中在城市里面。北京上海广州佛山都有出租车公司就是在做这个。欧洲一些车企也在欧洲做这个事情，类似于电瓶车的租借电瓶。

蔚来缺的是组织能力。

一台车正式上市（开发布会公布具体的价格和配置），第二天你去线下实体店看看有没有展车、试驾车？你下定后什么时候能提车？

新能源领域，理想能做到上市当天就有展车，可以开始预约试驾车了，1个月后开始大规模交付。

蔚来小鹏，甚至长城长安吉利这些大集团都做不到。

你晚个几天几个星期，我能理解。但是，蔚来的车上市后，试驾车要等3、4个月。下单后，提车要几个月。

这是内部出了问题。

可能是因为某一个零部件的供应商缺货了，可能是营销团队没有配合好.....

问题来了，为什么零部件供应商不及时给货？

要么供应商都是老板的“好朋友”，各种吃回扣；要么供应商收不到钱，公司财政紧张；要么订单太少，供应商出货慢......

为什么营销团队没有配合好？

要么是皇亲国戚，各种吃回扣；要么是工资太低，实习生一大堆。

千言万语一句话：组织能力低下。

那些说”理想没有核心竞争力，其他厂家一发力就能轻松干掉“的人，和2019年开始说”传统势力（BBA、两田）不发力而已，一发力什么比亚迪、蔚小理都得死翘翘“的人是同一帮人，要么是不懂制造业，压根就没有开过工厂；要么是在装糊涂，为了博取话题度，不是蠢就是坏。

为什么这些厂家（BBA 两田）就搞不出来好的新能源车？是他们不懂车？还是他们没有这个智商？还是不屑赚这个钱？还有人说这是战略？往汽车上装一个冰箱彩电有什么技术含量？开发一个语音交互的系统几年前手机早就实现的东西，有什么技术含量？

问题的关键是：这些厂家被原来的组织体系绑架了。你们在大公司or体制内工作过就知道，越是大的公司，越容易组织僵化，什么都讲数据讲流程，供应商都是”自己人“。王朝末年，敌人都打到家门口了，他们还在为鸡毛蒜皮的小事扯皮。

举一个简单的例子。

理想那个迈巴赫同款的头枕。很便宜的，大规模采购成本可能只有30块/车。你全车标配，假设一年卖出去30万台车，也就增加成本900万。

换来销售对客户说：“我们这车主打一个舒服，你坐上去感受一下，这个头枕迈巴赫同款。”这比你请什么明星代言、车评人发视频有用多了。

但是，为什么其他车企不去做？他们内部肯定有人想到了，但是，组织僵化了。

现实对话是这样的：

销售人员：“你看理想的头枕，多好的配置，花小钱办大事，我们也做一个。”

领导A做市场调研，生产一堆数据，写几十页ppt。

领导A拿着ppt找研发部的领导B。

研发部的领导B一看：“这玩意会增加舒适性？我们内部开会研究一下，人体工学专业人才研究，做实验，产生一堆数据，证明研发部有干活，不是拍脑子想出来的，又做一轮ppt。”

研发部讨论结束，领导B写了ppt，交给生产部生产样品。

生产部的领导C：“样品生产好了，量产的话需要新增供应商是大事。原来的供应商是某位领导的小舅子，要看他能不能接这个单，问问领导意见。得研究，不同供应商的用料、质量、报价不同，市场调研，然后写ppt”

财务部的领导D一看：“新增供应商，预算增加多少，反映到售价要增加多少？这是大事，得研究，市场调研，写ppt。”

等到供应商确定了，合约也签了，仓库部门的领导E，是否能提前腾出足够的空间放零部件存货？

质检部门F，如果发现零部件质量有问题，反馈到生产部门，再找零部件供应商。这个周期要多久？

.....

在制造业做加法是最难的，因为一旦失败了要背锅，一旦成功了会有一堆人跳出来抢功劳。

接着上面这个例子，最高的领导问；”谁提出要增加头枕，干的不错。“

你总不能说：”因为其他公司都是这么干的，我们也这么干。“

研发部就会说：”我这是经过人体力学研究，结合中国人的身高体重设计的。“

结果功劳被研发部的人抢走了。

其他部门的人表示：呵呵。

反过来，领导觉得这个头枕华而不实，花里胡哨的。

你要解释：“我是有科学依据的，营销部的用户调研，研发部的人体工学.......”

不同部门之间，担心自己的功劳被抢走，或者出事了要自己背锅，所以，需要开大量的会议，写各种ppt来证明我有干活。

这就是所谓的办公室政治。在小公司大家抬头不见低头见，一顿饭的事情，心里有什么不满意，中午一顿饭就能解决；在大公司就是各种会议、ppt、研究。当然不排除，小公司也学会大公司那一套，分出一堆的xxx总，在内斗。

做产品本质就是做加减法，这事听起来很简单，做起来很难。难在你要让整个团队自下而上都清楚，我们在做一个什么样的产品。乔布斯说过：“用户不知道自己喜欢什么，你只有把产品做好了，放在他面前，他才会告诉你，对，就是这样的。”

企业的员工何尝不是这样？很多时候，领导的想法员工没办法理解，政策自上而下，最终的结果就是五彩斑斓的黑。员工表示：我做了48个版本，领导你自己选吧。

更恐怖的一件事是：在会计上，这些会议，研究，ppt，这个过程的支出，他们领的工资，很大一部分会被归类为研发费用，成了财经博主口中的每年投资多少钱研发核心技术。

现在很多人吹比亚迪的崛起靠技术研发，自主研发，我告诉你2021年之前，比亚迪每年的研发经费最高不足80亿，占比营收不足5%，用知乎的观点，不重视研发。反而是上汽常年研发经费，遥遥领先同行。结果，两个公司的发展趋势，大家都懂。

在燃油车时代，研发的方向是固定且明确的，2.0T就是比1.5T的牛，就是要更贵。欧美日韩在他们国家用几十年的时间给你证明，这个设计、这个研发思路是最好的，你抄就是了。开发一台车的时间平均是8年（立项-研发-量产-上市），工程师挤牙膏、磨洋工，不影响大局。

电车时代，一切都是未知的。到底用户需要什么样的电车？没有人知道。用乔布斯的话，你要把产品做出来，用户才会告诉你，他想要这个。

2019年-2022年，不到3年的时间，电车就升级换代了。理想one停产前还每月销量2000，时间不等人。小鹏的P7，蔚来的es6，感觉没出多久，就换代了。model3 3年前还要30多万。

你开了发布会，3-4个月才有试驾车，又过了3-4个月才能提车，又过了3-4个月大规模交付，中间间隔1年，这期间，其他厂家出了一堆的新车，用户就退单了。

现在丰田要搞新能源，原来的发动机部门、变速箱部门要裁掉或者减少预算，新增软件部门，智能座舱，电池部门.....

看起来很简单，实际上发动机部门都是公司的老员工，没有功劳也有苦劳，有些还是皇亲国戚，不能裁；供应商都是前/现领导的小舅子、岳父、兄弟姐妹开的，你说换，怎么换？丰田当年是号称每一个螺丝都是自己生产，在燃油车时代，他的供应链是最全的，所以，转型也是最慢的。

有人会说：“成立一个新的部门。“

上汽北汽吉利长城华为都是这样的，华为搞了问界阿维塔等，吉利搞了好几个子品牌.....多生孩子是福，总有一个能成功。”

结果就是大集团内部，不同派系之间，自己和自己打架，自己和自己抢生意。除非天降一个猛男，整合公司内部不同组织，有这样的人，但比例极低。大部分人的心态是：“公司赚钱亏钱，关我什么事？”

吉利那一堆子品牌，你能分清他们的定位差异吗？吉利收购了魅族，自己还成了车机部门，结果做出来的车机就是不如新势力。是他们没有这个能力吗？不是，而是公司内部为了自己的利益在内斗。

很多人问，商学院MBA工商管理学什么？就是学历史上知名人士、知名企业家，他们当年是怎么解决上面提到的问题。马云去香港当老师了，他上课就是告诉学生，他当年是怎么创业的，怎么管理几万人的团队。

商学院，国外的老师都是企业家退休后来，国内的老师都是体制内的老油条。你说简单，也很简单，就是给手底下的人画饼。好好干，升职加薪迎娶白富美走向人生巅峰。但是，你画的饼怎么让人相信。反过来，手底下的人会不会上有政策，下有对策，谎报军情？国军的将领说过类似的话，校长事无大小都要过问，而且能给出准确的指导意见。但是，他的意见不可能有用，因为下面传上来的报告都是假的。80万对60万，优势在我。

有人的地方就有江湖。江湖一大传闻，阿里出来的中层领导不要请，不是说他们没有这个能力，而是会影响组织内部的和谐。在大公司，管理层为了自己的饭碗，都学会了抢功劳和甩锅。阿里是互联网企业，很多数据都可以造假，所以阿里是最严重的。

现在bba出的电车还能靠车标卖出去，因为新能源车还是蓝海，等到变红海，大家打价格战那天，bba的神话就终结了。

10年前，特斯拉第一台车100+万，零百加速4.4秒；现在，极客X，25，比亚迪汉ev顶配不到30万，零百加速3.9秒。在燃油车时代，零百加速3秒多，基本都是百万级别的豪车，现在20多万就有了。

消费者会用脚投票。

现阶段新能源的车渗透率只有31.8%，上海最高也只有65%，一方面是因为大多数人尤其老一辈，骨子里还是不信任新能源车，因为新能源车19年开始大爆发，比亚迪真正爆发是21年，至今也就2-3年，还没有过完一台车的生命周期。

另一方面是电车价格太高了。中国乘联会数据表明：中国70%的汽车，价格在20万以下。那天电车能做到十几万的车都能零百加速4秒内，那就是燃油车的末日.

理想公司内部最大的问题是：当组织架构变大的时候，还能不能维持现在的高效率。

人一多，队伍就不好带。因为原来的领导压根管不过来，只能靠一些硬性的指标和数据。很容易会陷入我前面提到的组织僵化中。传说理想早年的时候，李想本人立规矩，超过5万的支出，他都要看。随着规模增大，你不可能这样做啊。

特斯拉面对这个问题，解决方法就是不解决问题。

国内的新能源车企在高速迭代发展，他的车型迟迟不换代，4680，model q遥遥无期，靠供应链优势打价格战。

比亚迪的做法也是类似的，同样的配置，比亚迪的价格会更低。比亚迪最近一年在疯狂建厂扩充产能，研发经费也水涨船高，混进一堆磨洋工的高材生，如何避免大公司病，是比亚迪要做的。

外部面临的问题是：能不能像bba那样，带得动20-30万销量的入门级车型。

根据中国乘联会的数据，2022年全国狭义乘用车销量2000万出头，其中30万以上的车销量12%，也就是240万，我算他250万。

奔驰中国一年销量80万左右。奔驰30万以上市场的占比常年在10%上下浮动，那就是25万的销量。剩下都是大量的入门级车型。

我估计理想的战略是出一款超豪华60-70万的mpv偏商务路线，让那些明星名人去买这个mpv，什么800v，麒麟电池、双腔空气悬挂，能上的配置都用上，打造高档豪华的人设。然后，再出25-30万的L56.

20-30万这个区间的消费者其实是最挑剔，但又最蠢的。因为高不成低不就，预算足的，直接30-40万起步，家里好几台车，看顺眼就买了；不在意品牌，追求性价比的，直接10-20万的车。结果就是又想买配置高的车，又想买大品牌，选了一圈不知道买什么，最后买了bba入门级车型。这个价位消费者的品牌信仰远远高于30万以上这个区间的消费者。

评论区说我是理想粉丝，其实我曾经买过理想的股票，从理想one开始就在研究蔚小理了，蔚来的股票也买过，20年的时候后悔卖早了，去年庆幸早卖了。刚刚卖了理想的股票，现在正在纠结要不要买点小鹏，听说小鹏的供应商被大改了一次，组织架构大调整，能不能触底反弹就看这几个月了。就看p7i交付情况了，能及时交付，说明触底反弹，如果不能及时交付，那就进icu了，没救那种。

制造业比的是供应链管理能力。

因为制造业存在规模效应，生产越多，卖得越多，品控越好，成本越低。19年的时候，蔚来、理想、小鹏的交付至少3个月，长的半年。一方面供应商担心你跑路，不做你生意；另一方面初创企业订单少。

你说比亚迪的技术很先进吗？

长城的dht动力能耗不输给比亚迪的dmi，但是为什么比亚迪的销量遥遥领先？

因为规模。比亚迪的dmi整整比长城吉利这些车企的混动技术早了两年，规模效应已经存在了。

这是一个先有鸡还是先有蛋的问题。我手里有大量的订单，零部件供应商更愿意和我做生意，规模效应下，我的成本更低，定价更有诚意。反之，你手里订单少，零部件供应商不愿意做你的生意，定价更高，交付期还长，客户就退单了。

对于制造业，规模太重要了。

很多人拿8848来类比理想，忽视了规模。8848最火的时候2015-16两年卖了25万台，这是什么概念？2015年，全中国手机销量4.3亿，oppo5000万，小米7000万，华为1亿。

2022年，全中国狭义乘用车销量2000万出头，比亚迪接近200万，大众300万出头，丰田接近200万，bba这些豪华品牌70-80万，保时捷这种超豪华品牌接近10万。今年，比亚迪要超过大众了，估计要接近300万，我们都在见证历史。

保时捷全球销量30万一年，中国区接近10万一年。所以，很多人认为车企30万销量是一道坎，因为保时捷这个价位的车企也有30万销量，通过规模效应降低成本。

人是社会性的生物。一个小区有一个人买了某款车，邻居就会来看，觉得还不错，就会去看同款。第一批客户试驾、交付、后续服务好了，他们满意，能成为自来水，这是你花钱请车评人营销都买不到的东西。

所以，我一直说第一批用户的交付很重要。反之，你的门店没有展车，没有试驾车，交付要3-4个月交付期，一堆小毛病，那就是行走的负面标志。

围绕单一爆款，做加减法，大量的配件可以通用，供应商省事，钱还更多，自然愿意合作，这才是正道。

道理很简单，但就是做不到。因为我前面提到的组织能力。每一个部门，每一个领导都有自己的小心思。

小鹏的p7成功了，你就好好围绕p7加减法，非要去搞g9，p5。拖拖拉拉一年后再搞一个p7i，结果特斯拉一个降价，全完了。大家都说p7i不错，但不会买。因为特斯拉model3降价了。你又搞一个G6，试图对标model Y，估计特斯拉继续降价，你怎么卖？

那些设计、定位和特斯拉差不多，号称对标特斯拉的，没有一个能成功。因为规模效应，人家成本比你低，差不多的价格，特斯拉毛利可能有20%，你的毛利只有7%。

真心希望小鹏的高管能看到。你们需要做两件事：

1、好好想想小鹏这个品牌，卖点/特点到底是什么？

无人驾驶是你们一直吹的点，在中国那些人会追求无人驾驶？

反正不是家庭用户，毕竟大多数人会自己追求刺激、冒险，但不会带着全家老小追求刺激冒险。

你们一开始就选择了一条极为小众的市场作为始发点，现在自然很难转型。要么一条路走到底，就推出年轻人的第一台车。和广汽埃安打一个差异化，我身边很多人想买埃安，但是，不想自己走在路上被认作网约车。要么放弃之前的一切，重新塑造品牌。

2、不要去相信车评人、媒体人、专家吹的驾驶体验/无人驾驶/机械素质。

他们吹的车，没有一台卖得好。

他们吹的车，没有一台卖得好。

他们吹的车，没有一台卖得好。

重要的事情说三遍。

为什么？

因为车评人是自媒体，媒体需要的是流量。怎样的话有流量？与众不同，和大多数人唱反调，这样流量就来了。

你做一个视频，说刘亦菲比罗玉凤好看，是没有流量的。你做一个视频，其实罗玉凤不丑，不输给刘亦菲，理由12345，100万点击率信手拈来。

玩的是饭圈那一套：通过错误的比较对象寻求优越感。和瞎子比视力，和矮子比身高，和胖子比体重......

动力不行，就吹空间。

空间不行，就吹内饰。

内饰不行，就吹性价比。

性价比不行，就吹操控。

操控也不行，就吹情怀/品控/历史。

.......

只要金主爸爸给钱，罗玉凤都能吹成刘亦菲。

普通人买车是看最短板，在预算范围内，不要有硬伤。g9其他方面可能是90分，就后排空间只有50分，直接被用户排除。

这就跟找男女朋友一样，很多人不知道自己喜欢什么类型，只能很玄学地说漂亮、贤惠、体贴等，但是，很清楚自己讨厌什么（身高太低不行，远嫁不行，伏地魔不行）。

只有极少数人知道自己要买什么品牌，什么类型的车。绝大多数人都是去逛街，看视频，根据预算圈定一部分车型，根据最短板淘汰一部分，根据主观审美选一个合眼缘的，然后，就买了。

为什么那些开过新能源车的人，再也不想开传统燃油车？

因为新能源车能给你越级体验。

特斯拉让那些预算30万的的车主，过一把跑车瘾，百米加速3秒多，跑得比70-80万的BBA快，走在路上的拉风程度堪比百万级别的跑车，小姐姐们也认可这个牌子。特斯拉那个毛坯内饰放在其他车型上最多值15万，但是，你把它当成一台百米加速3秒多的跑车，现在只卖30多万，那就能卖出去。这也是为什么大家都说特斯拉洗脑车主。在路上，如果我是30万的bba遇到保时捷，我会想：“这是保时捷啊，比我的bba贵。”如果我是30万的特斯拉遇到保时捷，我会想：“让你见识一下什么是弹射起步。”

理想让那些预算30-40万的车主，用上燃油车时代100万豪车才有的大空间、豪华感+冰箱彩电座椅按摩。l9这么大的车百米加速5秒多，堪比百万级别的揽胜，40万的车开出了百万揽胜的感觉。车主会想：“路虎有的，我也有，路虎没有的，我有（冰箱彩电智能化），我才40万，超值。”

比亚迪让那些预算10-20万的车主，在马路上见到入门级的BBA，有一种看韭菜的感觉，我跑得比你快，比你便宜，比你油耗低，还没有汽油味。

埃安的后排空间，堪比入门级的bba。

.....

现在市场上卖得好的新能源车都是这个思路——主打一个越级体验。以前百万级别才有的配置（空气悬挂、冰箱彩电、加速度、空间），通通下放到10-40万这个区间。

蔚来小鹏带给消费者什么越级体验？

答案是：没有。

换电算哪门子越级体验啊，换电再方便有加油方便；无人驾驶现阶段大多数人不接受。所以，他们的销量半死不活。

别动不动就互联网，遇事不决互联网。你们知道什么是互联网思维？

这年头在资本市场，互联网这三个字被他们玩坏了。

狭义的互联网思维：互联网行业是存在天然垄断的，垄断意味着暴利。

为什么互联网行业存在天然垄断？

因为互联网是免费的。百度、微信、支付宝、淘宝、抖音、B站等互联网平台，都是可以免费使用的（当然你要升级会员or买流量另说）。免费意味着在产品质量没有明显差异的前提下，消费者不会轻易改变自己的习惯。大家都习惯了去淘宝京东购物，突然来一个pdd，很多人的第一反应是：“这个平台靠谱吗？”只是没想到pdd不讲武德，价格真的太诱人了，不靠谱，我也愿意被骗。

所以，那些互联网资本要烧钱抢市场。追求市场规模，然后，利用行业地位，反过来割供应商的韭菜，以及大数据杀熟。

如果国家不让，就人为制造垄断。就像演唱会黄牛一样，普通人永远买不到票，带货主播永远掌握着货源。

蔚来的水军就是这样的思路，只要蔚来销量足够高，就能制定行业标准，吸引国家下场。前提是你的市场规模足够大。

广义的互联网思维：时间就是金钱，速度大于一切。

因为互联网行业没有产能爬坡这个概念。在互联网的世界里面，一个产品想要传遍全国，只需要几个月的时间。从平台型的美团滴滴到ofo这些网红xxx都是如此。你脱光衣服在大街上跑，有钱买热搜，马上能红遍中国。

但实体行业（制造业）做不到，因为产能爬坡。你手里有订单，也吃不下订单。

疫情刚开始的时候，全国口罩缺口罩，一个口罩十几块，但产能就是上不去。

蔚来小鹏曾经手里有大量的订单，他也造不出来足够多的车，因为产能跟不上。

互联网时代对于生产效率提出了更高的要求，从立项-设计-研发-量产-上架的周期，各行各业都在缩减。

典型的就是服装行业，以前出新衣服都是按季按月算的，希音不讲武德，直接压缩到7天。

瑞肯咖啡最疯狂的时候，14天出一批新品。我不知道你喜欢什么，我什么都给你准备好了。

有人把这种现象称为内卷。

被玩坏的互联网思维：很多资本打着互联网的旗号，做的是割韭菜的事情。

举一个简单的例子，张三开了一个奶茶店，花三千万请蔡徐坤代言，要求蔡同学发动他的粉丝和网红朋友去这个奶茶店消费，打卡，发朋友圈，在短时间内营造出一种奶茶店供不应求的现象。

然后，开放加盟店，一个加盟商10万，1000个加盟商就是1亿，其中3000万是明星广告费，7000万进张三口袋。

你说张三靠什么赚钱？

蔚来的换电站很快会开放加盟。到时蔚来车主们赶紧加盟，争取当第一批加盟商，去晚了就是韭菜，说不定能赚一台蔚来。

蔚来最好的结局是被上汽or北汽收购，然后出口到欧洲，这两家的新能源搞得都不太好。

欧洲的基础设施注定了他们没办法走混动那条路。因为没办法普及家用充电桩。充电难，但是，蔚来有换电站。同时，欧洲国家的面积小，不像中国那么大，不需要建那么多换电站。关键是欧洲人有钱，30、40万的车我们觉得贵，他们觉得便宜。

建换电站最大的难点是和当地政府打交道（电网、消防、交通安全等），这些国企有在海外搞基建的经验和人脉。

蔚来解套，实现财富自由。

上汽北汽为国赚外汇，实现国家战略。

双赢。

纯个人想法：很多车评人很多车企都搞错了一件事，还在那里讨论800v和换电那个是未来，续航焦虑到底来源什么？

1、电车高速状态下更废电。

这是违背过去几十年油车规律的。比如说，我现在要从广州去深，圳地图显示100多公里不到110km，电车显示续航剩120km。我赶时间，开得很快，我就会担心跑到一半没电。油车没有这个问题，因为油车高速状态下反而省油。

2、冬天续航打折。

跟1一样，这导致了车主对于续航没有谱。

各大车企为了续航表显好看，往往采用实验室数据（理想状态下的数据），给消费者虚标的感觉。

你出一个功能，告诉用户，这车最低续航是多少（不管开多快，现在的温度下，都能达到的续航）；最高续航（车企的实验室数据）。我就更有信心使用这个电车。也知道什么时候可以开快点，什么时候要省这点开。

跟手机的省电模式一样。你看视频刷抖音和你只是待机状态，耗电肯定是不同，你把最低续航时间标出来，消费者自己就知道，什么时候要省着用，什么时候可以随便用。

3、电池续航还是不够。

一般油车的续航500-600km。你电车考虑到我提到的以上两个因素，实际续航打6-7折，那么你做到续航800km-1000km，续航就会比大多数油车还高。

800v和换电都不能解决续航焦虑这个问题。

800v是因为电网受不了，没办法大规模应用。

换电是因为专用于某一家企业，没有这么多车分担成本，换电站数量不够，车主还是要排队。

当然，你说炒股票，那是另一件事，蔚来2024年推出子品牌，销量肯定会很好，股价会上涨。现在建仓，明年高位套现。2025年爆出供应商的新闻。

从恒大爆出供应商商票被跳票的新闻起，硬是拖了2年才爆发（广发银行坐不住了，直接申请债权保护），又拖了一年有关部门才重视。

所以，大家真不用担心，想买就买。国家法律规定就算停产，也需要至少7年的零部件仓储。何况一时半会，蔚来倒不了。

一开始是产品序列混乱，消费者傻傻分不清楚。越是公司内部混乱越会出新车，出新的品牌，讲新的故事，越会搞一些骚操作。因为业绩不好，换了新领导，新领导要证明自己有本事，最简单快速的方法就是把过去的东西推倒重来。通过画饼，稳住投资方。

再后来是供应商不想做你生意，反映到交付方面，交付慢，毛利率低。

最后现金流断了，没钱营销，没钱研发。你很久没有听到这个车企的信息，一夜之间大v都不想给这个车企测评了。

突然某天上了社会新闻，xxx供应商在线讨款。